Cómo conseguir la recomendación
07/11/2015 | dunnedwards |
"Hemos oído que ofrecéis uno de los mejores servicios de atención al cliente y un trabajo de gran calidad. ¿Están disponibles para ayudarnos con nuestro nuevo proyecto?"
¿Oyes esto a menudo? Si es así, ¡algo está haciendo bien! Si no recibe llamadas todos los días pidiendo ofertas o presupuestos, no se preocupe, hay muchas formas de conseguir que su nombre y sus servicios estén en la punta de la lengua de los nuevos clientes.
Y lo que es más importante, debe saber que casi todas las referencias parten del mismo denominador común: no importa cuál sea el segmento de mercado del contratista (residencial, comercial, industrial), usted debe ser profesional y hacer un buen trabajo. Sin estas cualidades, sus clientes nunca darán su nombre a contactos comerciales, amigos o familiares. Ese debe ser su principal objetivo. Una vez establecido ese componente, puede concentrarse en utilizar distintos métodos para incentivar a su clientela satisfecha para que quiera dar su nombre como referencia.
Hay muchas cosas que puede ofrecer a sus clientes residenciales que buscan grandes ofertas:
- Tenga siempre a mano tarjetas de recomendación, ya sean tarjetas de visita o folletos personalizados. Asegúrese de que todos los clientes satisfechos se marchan con algo para entregar a un amigo o familiar.
- Ofrezca gratuitamente información de valor añadido, como "Cómo cuidar las paredes recién pintadas" u "Hojas de registro del proyecto" con una lista de los colores y productos utilizados en el trabajo. Ofrecer a los clientes información que puedan conservar o transmitir a un amigo que la necesite es una forma sencilla de mantener su logotipo y su mensaje de marca frescos en la mente del cliente. Es una forma perfecta de demostrar que se esfuerza al máximo por mantener a sus clientes bien informados.
- Ofrezca tarjetas regalo para restaurantes, supermercados o incluso Visa y American Express. En el momento de firmar el contrato, informe a su cliente de que dispone de un programa de recomendación que ofrece tarjetas regalo a los clientes potenciales que generen nuevos proyectos para su empresa. Informar al cliente desde el principio le permite buscar amigos y familiares que necesiten sus servicios mientras usted sigue viéndolos con regularidad.
- Ofrezca descuentos en proyectos actuales o futuros. Si ves una oportunidad para una recomendación rentable, no tengas miedo de entregar un descuento a un cliente que pueda ayudar a cerrar un nuevo trato.
- Asóciese con otras empresas de servicios de mejora del hogar y ofrezca un descuento por generar clientes potenciales para los servicios de las demás.
Aunque las referencias residenciales son muy valiosas, los incentivos de su base de clientes comerciales e industriales a menudo pueden reportarle verdaderos beneficios. He aquí cómo aprovechar las referencias comerciales:
- Ofrezca descuentos en los proyectos actuales a cambio de referencias a sus contactos comerciales. La mayoría de los responsables de la toma de decisiones de las grandes empresas de contratación comercial tienen muchos contactos comerciales que han desarrollado a lo largo de su carrera en otras empresas contratistas. Estos contactos pueden ayudarle a abrirse camino en proyectos similares o incluso de mayor envergadura.
- Ofrezca descuentos en proyectos personales a los responsables de la toma de decisiones. Cuando puje por nuevos proyectos comerciales, informe al posible cliente de que ofrece precios especiales para amigos y familiares de clientes. Si cree que necesita un incentivo extra por proporcionar una recomendación, puede incluso ofrecer pequeños proyectos gratis (por debajo de un valor determinado), como muestra de sus servicios. Esto demuestra confianza en tus servicios y fomentará la relación que estáis desarrollando, lo que conducirá a una reseña positiva.
- Considere la posibilidad de proporcionar gratuitamente algunas de las solicitudes de "orden de cambio". Aunque esto puede suponer una carga económica para usted y su empresa, esta acción demuestra su voluntad de trabajar con su cliente incluso cuando los honorarios están justificados, o es necesario realizar un ajuste inesperado.
Al fin y al cabo, establecer relaciones de calidad es la clave del éxito de cualquier estrategia de recomendación. Cuando tu trabajo brilla y cuentas con el mejor servicio de atención al cliente para respaldarlo, descubrirás que tus clientes no pueden evitar hablar maravillas de tu excepcional trabajo.